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Oltre Amazon: strategie di vendita multicanale

Amazon è senza dubbio un canale di vendita senza eguali. Una base di milioni di utenti, una incredibile visibilità, l'accesso a una delle più sofisticate e avanzate piattaforme di logistica al mondo: tanto basta per sceglierla come canale di vendita online preferito per la maggior parte dei reseller.

Il 37% di tutti i soldi spesi online dagli utenti va ad Amazon.

Questo è un dato spaventoso. Più di 1/3 dei soldi che ognuno di noi spende online, va nelle tasche del colosso di Seattle. Ed è un dato destinato a crescere: in un sondaggio realizzato su oltre 600 consumatori, più di 2/3 di loro hanno affermato che aumenteranno l'utilizzo dei canali online per i propri acquisti futuri.

Il dominio attuale di Amazon incide sulle aspettative che i consumatori hanno per TUTTI i rivenditori online: più della metà degli intervistati dichiara di avere più probabilità di acquistare attraverso Amazon Prime (consegne in 1 giorno senza costi aggiuntivi su milioni di prodotti) rispetto ad un altro venditore online, evidenziando una maggior preferenza nei servizi di abbonamento a valore aggiunto.

Amazon sta dunque segnando il ritmo in un mondo, quello della vendita online, in cui per i brand più piccoli non è facile restare al passo con le nuove aspettative del cliente in termini di facilità di acquisto/reso, praticità di accesso al prodotto e una logistica pressochè perfetta (una larga parte di recensioni positive su un prodotto venduto e spedito da Amazon comincia con "Spedizione velocissima").

Questi dettagli svelano la dura realtà per i rivenditori, che hanno bisogno di fare tesoro dell'esempio Amazon per evitare di esserne fagocitati in un futuro più prossimo di quanto si possa pensare. Amazon sembra sempre dieci passi più avanti rispetto agli altri rivenditori e la sua continua espansione in altri mercati dimostra il suo intento di essere leader annunciato in ognuno di essi (primo su tutti quello del food, con la recente acquisizione di Whole Foods per 13.7 miliardi di dollari). 

 

O Amazon o morte?

I rivenditori devono però chiedersi se sono felici di rinunciare alla loro interfaccia, ai loro dati, al loro cliente e al loro futuro, e diventare solo un altro marchio consegnato alla storia, diventando un marchio "venduto e spedito da Amazon" e nulla di più. Va ricordato, infatti, che nel momento in cui un reseller decide di utilizzare Amazon come unico canale di vendita, sta di fatto "regalandogli" il proprio cliente (con i suoi dati di pagamento, le sue abitudini di acquisto e con i suoi potenziali acquisti futuri).

Amazon non può e non deve essere l'unico canale di vendita. La diversificazione è, in termini generali, la chiave per il successo a lungo termine e per mitigare il rischio, e questo è valido anche per la crescita di un business di vendita online: la cosa più intelligente è dunque adottare una strategia di vendita multicanale.

Prima di Internet, avere una strategia di vendita multicanale era all'ordine del giorno: si vendeva attraverso i cataloghi, i rappresentanti, le chiamate telefoniche, le riviste. Oggi l'espressione si è ampliata ed include appunto piattaforme come Amazon o eBay, i comparatori di prezzo, Google Shopping, i Social Media.

La cosa più importante da capire è che il successo non è di solito basato su un singolo canale. I marchi più importanti hanno una presenza offline e online e cercano costantemente di ottimizzare entrambi. La gente vuole essere in grado di acquistare in qualsiasi momento da qualsiasi punto di qualsiasi dispositivo. Una cosa fondamentale da considerare a questo punto è il legame con il brand. Stanno comprando qualcosa basato su qualcosa di più profondo di un bisogno superficiale? Questo è molto importante da capire ed è un errore che spesso le aziende compiono: non si preoccupano del fatto che la connessione emotiva con il proprio acquirente si estende fino a dove stanno acquistando.

Se sono in Amazon, potrebbero non essere emotivamente connessi al brand, quanto alla ricerca del prodotto più economico sul mercato. Se acquistano dal tuo e-commerce, arrivando da un collegamento che hanno trovato tramite Instagram, probabilmente hanno una connessione emotiva con il tuo brand. Molto di questo ha a che fare con il conoscere il tuo pubblico e con il veicolare il giusto messaggio nel giusto posto per massimizzare le vendite in punti di incontro diversi con il mio (potenziale) cliente.

È molto importante possedere e controllare il proprio futuro. Quando utilizzi la tua piattaforma di ecommerce, hai molto più controllo e flessibilità su ogni aspetto; quando qualcuno acquista da te sul tuo sito, puoi pensare a nuovi modi di vendere e hai un maggiore controllo sul tuo database clienti. Possedere o avere il maggior controllo possibile sulla tua piattaforma è fondamentale per il successo a lungo termine di un business di vendita online.

 

Una strategia multicanale vincente

Come possiamo dunque "competere" con il colosso senza diventarne succubi? Alcuni modi per sfruttare al meglio la tua espansione nella vendita al dettaglio multicanale, qualunque cosa tu venda:

Ottimizza i contenuti

Come stai descrivendo il prodotto nella descrizione? Hai copiato e incollato contenuti che tutti gli altri utilizzano per descrivere quel tipo di prodotto? Uno degli errori più comuni che si fa quando si tratta di scrivere le descrizioni dei prodotti è che i copywriter semplicemente descrivono i prodotti invece di vendere gli oggetti al target di riferimento. Un esempio di successo è dottorgadget.it, che vende "prodotti per nerd" come molti altri sul web, ma le cui schede prodotto sono scritte in maniera accattivante e coinvolgente per il target di riferimento.

 

Fornisci un'esperienza coinvolgente ed unica

Amazon o Zalando, tanto per citarne due tra i più famosi, sono stati costruiti per fornire un'esperienza cliente eccezionale, ed è in grande parte il motivo per cui hanno una base di clienti così fedele.

Quando sei un venditore Amazon, non puoi fare le regole del servizio clienti. Quando invece possiedi la tua piattaforma di ecommerce, puoi invece definire il comportamento che il cliente si aspetta dal tuo sito: spedizioni rapide, resi facili da effettuare, attenzione ai dettagli. Parlando di questi ultimi, cosa accomuna ad esempio i due brand citati? Senza dubbio gli imballaggi: i pacchi Amazon e Zalando sono riconoscibili al primo sguardo.

Un esempio vincente di esperienza coinvolgente tra marchio e consumatore è quello della startup italiana Fanceat attiva nel settore food delivery (spedizioni rapide, packaging riconoscibile).

 

 

Utilizza i dati in tuo possesso per il remarketing

Hai cercato un prodotto su Amazon e questo ha iniziato a "inseguirti" anche su Facebook e su altri siti che hai visitato in seguito? Ecco, questo è il remarketing. Oggi le principali piattaforme online ci offrono questa possibilità (cioè far rivedere agli utenti un prodotto che hanno visualizzato su un altro sito senza averlo acquistato), e esattamente come lo fa Amazon, lo può fare chiunque. Oggi le opportunità di segmentazione di campagne di remarketing offerte da Google e Facebook (per citare le due piattaforme più conosciute) sono decisamente tante, e strutturare una buona strategia di remarketing può significare un incremento delle vendite a doppia cifra percentuale. Anche in questo caso non si può prescindere dall'utilizzo di una piattaforma che mi consenta di condividere i dati e che aggiorni in maniera rapida e automatizzata gli elenchi delle varie piattaforme (poco senso avrebbe far rivedere il mio prodotto ad un utente che, intanto, lo ha già acquistato).

In conclusione, il mercato degli ultimi anni ha subito una accelerazione sotto ogni punto di vista, così come i canali e le piattaforme online che creano e creeranno sempre più opzioni per aiutarti a vendere di più, perché questo permette anche a loro di vendere di più. 

Quelle analizzate in questo articolo sono solo alcune delle possibili strategie da mettere in atto per competere contro i colossi della vendita online. Sì, può essere frustrante esaminare tutte le opzioni multicanale di vendita al dettaglio, ma se seguite tutte le indicazioni per una corretta strategia sarete in grado di espandervi sui canali giusti al momento giusto e, a lungo termine, potrete beneficiare di maggiore stabilità e opportunità di crescita.

Simone Pellerey

Quando il digital è una passione prima che una professione. Da oltre 10 anni mi occupo di strategie digital in ambito B2B, lavorando a stretto contatto con gli stakeholder esecutivi sullo sviluppo della strategia di digital marketing, sulle attività operative e sul tracking delle performance.

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