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Chief Digital Officer | CDO | 4 minuti di lettura

Come un Chief Digital Officer ti aiuta a riorganizzare i processi di vendita e aumentare il fatturato della tua azienda

La rivoluzione digitale di questi decenni ha mutato profondamente il processo di acquisto sia dei consumatori che dei buyer e, spesso, le PMI stanno pagando il loro mancato adeguamento a questa nuova realtà con un crollo delle vendite e del fatturato che mette a repentaglio la loro stessa esistenza.

L’ implementazione di un processo di innovazione aziendale adeguatamente sorretto da una figura tecnica e di esperienza come il CDO, Chief Digital Officer, può invertire e ribaltare questo pericoloso trend grazie all'introduzione di importanti innovazioni nell'area Sales e Marketing, come una sua più efficiente riorganizzazione unita all'introduzione e all'utilizzo di nuovi strumenti, come i software CRM che permettono di sfruttare le più innovative ed efficaci tecniche di vendita.

Infografica Chief Digital Officer CDO

La riorganizzazione delle vendite in ottica inbound marketing

Secondo un report redatto nel 2017 da HubSpot, piattaforma leader nell’offerta di servizi di marketing inbound per le aziende, più dell’80% dei consumatori non vuole avere contatti con un venditore durante la prima fase del processo di acquisto. Questo dato è estremamente esplicativo di come i consumatori e buyer rivendichino il loro diritto ad essere protagonisti nel processo decisionale di acquisto a scapito dell’importanza delle capacità di persuasione del venditore.

Questo nuovo paradigma comporta, quindi, un necessario adeguamento di tutte le strategie e tecniche di vendita. Il CDO, grazie alle sue competenze multidisciplinari e alla sua solida conoscenza del marketing, investe un’ampia parte del suo tempo in questo scopo durante il processo di innovazione aziendale.

Per ottenere da questo processo di digitalizzazione dei risultati immediati e concreti che incidano positivamente sulle vendite e sul fatturato, il CDO inizia in genere i suoi interventi in azienda dal reparto Marketing e Sales.

L'apporto del CDO per l'innovazione di questa area si articola in diversi interventi come:

  • la riorganizzazione del reparto Marketing e Sales con la proposta di creare un team di Smarketing (Sales + Marketing)

  • la definizione di strategie di Inbound Marketing volte a far trovare l’azienda da clienti già interessati ai prodotti o ai servizi offerti

  • l’introduzione di un software CRM, strumento necessario sia all’implementazione di una strategia di inbound marketing, sia alla gestione delle relazioni con i clienti e alla loro fidelizzazione.

 

Smarketing, due team al servizio delle vendite

Il CDO tramite la creazione di un team di Smarketing si pone l'obiettivo di valorizzare le competenze dei dipendenti dell'area Sales e di quelli dell'area Marketing e di fonderle per creare dei processi e delle strategie di vendita maggiormente efficaci.

In un team di Smarketing, infatti, i dipendenti di entrambe le aree lavorano sugli stessi progetti ognuno per la propria parte di competenza creando una sinergia che consenta una maggiore efficienza e incida in maniera positiva sui risultati di ogni azione di vendita.

 

Inbound Marketing, la strategia del futuro

Nel contesto economico e sociale attuale in cui i consumatori sono sempre meno influenzabili dai venditori e anzi, tendono a evitarli rivendicano il proprio totale potere decisionale, l’Inbound Marketing si pone come una strategia volta non a persuadere, ma a trovare nuovi clienti che sono già interessati ai prodotti e servizi offerti dall’azienda.

Una strategia di inbound marketing si basa, quindi, sull’individuazione di un target preciso di utenti e sulla successiva attuazione di una serie di attività come la creazione di contenuti salienti e ad hoc volti a nutrire e aumentare il loro interesse per i prodotti e servizi offerti.

Una volta ottenuta la vendita, si passa alla massimizzazione del valore di questi clienti proponendo eventuali servizi di up e cross selling e alla loro fidelizzazione, per aumentare la durata e quindi il valore del loro “ciclo di vita”.

 

Il CRM, uno strumento che fa la differenza

L'apporto fondamentale del CDO all'aumento delle vendite avviene, inoltre, grazie all'introduzione di uno strumento ormai indispensabile per poter fronteggiare i nuovi scenari competitivi: un software CRM o di Customer Relationship Management.

Un CRM è un software di gestione dei contatti e, più nello specifico, delle relazioni con i clienti, che permette non solo di archiviare e organizzare le informazioni relative a ciascun contatto, che si tratti di un cliente già acquisito o potenziale, ma soprattutto di tracciare tutta la sua storia, in termini di interazioni pregresse con l’azienda, sia online sia offline, di acquisti già effettuati etc, etichettandolo quindi a seconda dei casi come lead, prospect o cliente.

Questo strumento, utilizzato al massimo delle sue potenzialità, consente di sfruttare al meglio i dati relativi ai clienti già acquisiti e di trovarne di nuovi tramite strategie di marketing innovative basate sul metodo Inbound.

Spesso nelle aziende tradizionali dati e informazioni importanti sono archiviati in maniera che ne rende difficile il reperimento e, addirittura, impossibile l'analisi incrociata. Il CRM nasce per ovviare a questa criticità e il suo sviluppo nel tempo ha consentito di aggiungervi altre importanti funzioni.

Il CDO, grazie alle sue competenze tecniche e alla sua profonda conoscenza del marketing è  in grado di individuare il tipo di CRM più adatto a un'azienda e di impostarlo in modo da poterne sfruttare appieno le potenzialità al fine di creare una strategia di vendita efficace e vincente.

 

Cosa fa un CRM

L'intervento del CDO consente di introdurre in azienda un CRM impostando le sue funzioni al fine di svolgere diverse attività:

  • archiviazione di tutti i dati relativi ai clienti che, quindi, possono essere reperiti in maniera semplice ed immediata al momento del bisogno

  • integrazione delle informazioni relative ai clienti con dati provenienti dai social network

  • analisi dettagliate dei comportamenti dei clienti al fine di prevederne le azioni e poterle incanalare verso il processo di vendita

  • gestione delle comunicazione e dell'interazione con i clienti al fine di fidelizzarli e offrirgli la migliore customer experience possibile

  • implementazione di strategie di up e cross selling che consentano di aumentare il valore del singolo contatto

  • creazione di strategie di vendite volte a trovare nuovi prospect

  • analisi che consentano di migliorare la percezione dei servizi e prodotti offerti.

Grazie a tutti i dati ricavabili dal CRM è, quindi, possibile conoscere in maniera puntuale comportamenti e desideri degli utenti creando un piano di vendite che ne tenga conto e che per questo si riveli maggiormente efficace rispetto ad altre strategie.

 

La digitalizzazione e l’aumento concreto delle vendite

La creazione di un team di Smarketing, la definizione e implementazione di una strategia di inbound marketing e l’utilizzo di un tool di CRM rappresentano le prime azioni che un CDO intraprende durante il processo di digitalizzazione di un’azienda al fine di farle ottenere fin da subito un aumento delle vendite.

L’obiettivo ultimo della digitalizzazione di un’azienda è, infatti, consolidare e migliorare la sua competitività attraverso azioni che portino dei risultati concreti e misurabili.

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Anna D.

Passione e dedizione sono i mantra che guidano il mio percorso professionale nel digital marketing iniziato più di 10 anni fa. Da allora, ho avuto modo di confrontarmi con varie leve e aspetti della comunicazione online per concentrarmi poi sul content marketing.

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