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Buyer persona | 7 minuti di lettura

Come creare dettagliate Buyer Personas per il tuo business

Le Buyer Personas, conosciute anche come Marketing Personas, sono rappresentazioni fittizie e generalizzate dei tuoi clienti ideali.

La definizione puntuale di queste Buyer Personas è utile a tutti i reparti aziendali (Marketing, Sales, Ricerca & Sviluppo, Customer Care) per comprendere il cliente ideale che stai cercando di attrarre e come puoi relazionarti con lui nel miglior modo possibile.

 

buyer persona

 

Un’approfondita conoscenza delle Buyer Personas è fondamentale per sviluppare un prodotto, creare contenuti o comunicazioni di follow up e implementare tutte le strategie che riguardano l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

"D’accordo, le Buyer Personas sono importanti ma come crearle?"


Domanda da un milione di dollari ma la buona notizia è che creare le Buyer Personas non è così difficile come potrebbe sembrare.

Hai solo bisogno di porre le domande giuste alle persone giuste e successivamente analizzare le informazioni ottenute in modo che i tuoi dipendenti possano imparare a conoscere le Buyer Personas come loro stessi..o meglio!

Prima di apprendere il processo di creazione di una Buyer Persona, scopri l’impatto positivo che la loro definizione può avere nell’area Marketing.

 

Perché le Buyer Personas sono così importanti per il tuo business?

 

Le Buyer Personas ti aiutano a capire meglio i tuoi clienti acquisiti o potenziali in modo da poter sviluppare prodotti e servizi sulla base delle loro diverse esigenze e comportamenti e, successivamente, attrarli tramite contenuti che risultino per loro realmente salienti.

La creazione di questi cluster di utenti rende, quindi, il tuo lavoro più semplice e allo stesso tempo più efficace aiutandoti a focalizzare i tuoi sforzi solo su ciò che realmente conta per i tuoi prospect e clienti. Solo attraverso la definizione di Buyer Personas dettagliate puoi conoscere i bisogni e gli interessi reali dei clienti e quello che li spinge ad acquistare un prodotto o servizio.

Non basta, ad esempio, sapere che sono caregiver come badanti, infermieri, personale paramedico o persone che si devono occupare di un parente anziano o malato. Devi imparare a conoscere questo target in maniera più approfondita comprendendo le loro peculiarità e differenze al fine di impostare una strategia che si dimostri realmente efficace e capace di convertire il maggior numero di prospect in lead e poi fidelizzarli.

La definizione più precisa e dettagliata delle tue Buyer Personas scaturisce da ricerche di mercato, sondaggi e interviste effettuate sulla tua clientela reale.

In base al tuo tipo di attività, puoi avere 1, 2 o, addirittura, 10 o 20 Buyer Personas.

Se, questo argomento ti è nuovo, il consiglio è iniziare a sviluppare progressivamente i tuoi cluster di utenti, partendo da poche Buyer Personas principali e aggiungere poi le mancanti.

 

Come si usano le Buyer Personas nel marketing?

 

Lo sviluppo di Buyer Personas ti consente di creare contenuti e messaggi che attraggono i tuoi potenziali clienti personalizzandoli sulla base dei loro interessi.

Ad esempio, invece di inviare le stesse e-mail di lead nurturing a tutti gli utenti del tuo database, puoi segmentarlo per tipologia di Buyer Persona e adattare il messaggio in base a ciò che sai di loro. Se, inoltre, combini le Buyer Personas con il lifecycle stage ovvero con il ciclo di vita dei tuoi clienti puoi creare contenuti altamente mirati e personalizzati.

Una volta individuate le tue Buyer Personas puoi, anche, concentrarti sulla definizione delle Personas Negative, ovvero le “mele arance” del tuo database al fine di escluderle dalle comunicazioni per abbassare il tuo costo per lead e aumentare la produttività delle tue azioni.


Come creare una Buyer Persona

 

Le Buyer Personas possono essere create attraverso ricerche, sondaggi e interviste effettuate su un pubblico target che includa clienti e prospect già presenti nel tuo database o esterni.

Seguono alcuni utili consigli per raccogliere le informazioni necessarie:

  • Dai un'occhiata al tuo database di contatti per scoprire come determinati lead o clienti trovano e “consumano” i tuoi contenuti.
  • Quando crei i form da utilizzare sul tuo sito web inserisci dei campi che ti permettano di acquisire informazioni salienti sulle tue personas. Ad esempio, se tutte le tue personas variano in base alle dimensioni dell'azienda, chiedi a ciascun lead il numero di dipendenti delle realtà dove lavorano.
  • Analizza attentamente i feedback dei clienti raccolti dal tuo reparto vendite e individua, ad esempio, cosa accomuna i diversi tipi di clienti soddisfatti.
  • Intervista i clienti e i prospect sia di persona che telefonicamente, per scoprire cosa gli piace del tuo prodotto o servizio.


Questo ultimo passaggio è una delle attività più importanti, quindi, vediamola più dettagliatamente.


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Come scegliere chi intervistare per la definizione delle buyer personas

Uno dei passaggi più critici per delineare le tue Buyer Personas è individuare le persone ideali con cui parlare. Una loro scelta corretta è, infatti, fondamentale per assicurarti la definizione delle Buyer Personas giuste per il tuo business.

Scopri, quindi, dove trovare le persone da intervistare per acquisire tutte le informazioni di cui hai bisogno.

1) Clienti

I clienti sono i primi che devono essere intervistati. Questi soggetti hanno già acquistato il tuo prodotto o il servizio che offri dimostrando fiducia verso la tua azienda.

Sicuramente, tra di loro troverai dei contatti in grado di delineare alcune Buyer Personas.

Raggiungi i clienti "buoni" e "cattivi". Non parlare solo con i clienti soddisfatti dei tuoi prodotti o servizi trascorrendo un'ora a “gongolarti” (anche se è bellissimo!), i clienti insoddisfatti possono, aiutarti a comprendere ancora meglio i tratti che definiscono le Buyer Personas.

Intervistare i tuoi clienti può, inoltre, dimostrarsi particolarmente vantaggioso in quanto non è necessario offrire loro incentivi come carte regalo o buoni sconti e allo stesso tempo potresti aumentarne la fidelizzazione. In genere, i clienti amano sentirsi coinvolti, raccontare le proprie opinioni e idee e capire come queste possano essere determinanti per lo sviluppo o il futuro di un prodotto.

2) Prospects

Nel panel di persone da intervistare devi inserire, anche, potenziali clienti che non hanno acquistato il tuo prodotto ma che conoscono la tua azienda.

Se nel tuo database hai i loro contatti, assicurati di sfruttarli al meglio utilizzando tutte le informazioni che hai su di loro per capire chi si avvicina di più al tuo target.

3) Referral

Al fine di completare il tuo panel di intervistati, soprattutto se desideri sviluppare il tuo business in nuovi mercati o hai una start up, devi inserire alcuni referral, ovvero delle persone che possano suggerirti dei soggetti da intervistare che corrispondano al tuo target.

Contatta i tuoi collaboratori e clienti o utilizza i social media per trovare le persone che vorresti intervistare e a cui desideri presentarti.

Potrebbe essere difficile trovare un gran numero di contatti in questo modo, ma probabilmente otterrai delle interviste di alta qualità.

Se non sai proprio da dove iniziare, cerca su LinkedIn persone che potrebbero adattarsi al tuo target e vedere quali risultati hanno in comune con te.



Suggerimenti per trovare persone da intervistare

Seguono alcuni consigli utili per ottenere il miglior tasso di risposta possibile dai tuoi contatti:

1) Utilizza degli incentivi, in alcuni casi potresti non averne bisogno (ad esempio, i clienti che già vogliono parlarti) ma allo stesso tempo per chi non è ancora cliente rappresentano un ottimo motivo per partecipare al sondaggio. Un’idea semplice da attuare? Offri una carta regalo come un buono Amazon.

2) Esplicita in modo chiaro che non vuoi vendere qualcosa, questo aspetto è particolarmente importante quando contatti dei non clienti. Sottolinea che stai facendo delle ricerche e che semplicemente vuoi imparare da loro, se non bastasse rassicurali che non  li stai convincendo ad impegnarsi in una sales call di un'ora ma vuoi solo conoscere le loro vite, le loro sfide quotidiane e i loro sogni.

3) Fai in modo di ottenere una risposta positiva prendendoti cura di tutti i dettagli, suggerisci agli intervistati un orario, ma sii flessibile per permettergli di scegliere il momento giusto. Successivamente invia sempre un invito sul calendario con un promemoria per bloccare il loro tempo.

Quante persone hai bisogno di intervistare?

Sfortunatamente la risposta è: dipende.

Inizia con almeno 3-5 interviste per ogni Buyer Persona che stai delineando, se hai già molte informazioni su di loro, potrebbe essere sufficiente.

In genere, è necessario effettuare 3-5 interviste per ciascuna categoria di intervistati (clienti, potenziali clienti, persone che non conoscono la tua azienda).

La regola generale è che, quando inizi a prevedere con precisione ciò che il tuo intervistato sta per dire, è probabilmente il momento di smettere.

Attraverso queste interviste, inizierai con naturalezza a notare le Buyer Personas e quando inizi ad anticipare le risposte dei tuoi intervistati significa che ne stai interiorizzando le caratteristiche e sei pronto per formalizzarle.

 


20 domande da porre durante le interviste

Dopo le normali chiacchiere iniziali e i ringraziamenti, si passa alle domande che devono essere di diversi tipi per consentirti di creare una Buyer Persona completa e dettagliata.

Le seguenti domande sono organizzate in alcune categorie esemplificative, ma non esitare a personalizzare questo elenco, rimuovendo o aggiungendo quesiti che possono essere più idonei alla definizione delle tue Buyer Personas.

Ruolo

1) Qual è il tuo ruolo lavorativo? Il tuo titolo?

2) Come viene valutato il tuo lavoro?

3) Com’è la tua giornata tipo?

4) Quali competenze sono richieste per svolgere il tuo lavoro?

5) Quali conoscenze e strumenti usi nel tuo lavoro?

6) A chi devi riferire? Chi deve riferire a te?

 

Azienda

7) In quale settore o industria opera la tua azienda?

8) Qual è la dimensione della tua azienda (fatturato, numero dipendenti)?

 

Obiettivi

9) Di cosa sei responsabile?

10) Cosa significa avere successo nel tuo ruolo?

 

Sfide

11) Quali sono le tue principali sfide?

 

Fonti di informazione

12) Come apprendi nuove informazioni per il tuo lavoro?

13) Quali riviste o blog leggi?

14) Di quali associazioni fai parte? Quali social network usi?

 

Storia personale

15) Descrivi i tuoi dati demografici personali (se appropriato, chiedi la loro età, se sono sposati, se hanno figli).

16) Descrivi il tuo background educativo. Che livello di istruzione hai completato, quali scuole hai frequentato e cosa hai studiato?

17) Descrivi il tuo percorso di carriera. Come sei arrivato a essere quello che sei oggi?

 

Preferenze di acquisto

18) Come preferisci interagire con i venditori (ad esempio email, telefono, di persona)?

19) Utilizzi Internet per cercare fornitori o prodotti? Se sì, come cerchi le informazioni?

20) Descrivi un acquisto recente. Quali ragioni hanno determinato il tuo acquisto, qual è stato il processo di valutazione e come hai deciso di acquistare quel prodotto o servizio?

 

Il suggerimento n. 1 per un'intervista per una persona di successo: chiedi "perché"

La domanda successiva per quasi tutti i quesiti presenti nel precedente nell'elenco dovrebbe essere "perché?"

Attraverso queste interviste, stai cercando di capire gli obiettivi e i comportamenti dei tuoi clienti o potenziali tali ma spesso le persone non sono brave o abituate a riflettere sui propri comportamenti per dirti cosa li spinge nelle loro scelte.

Ad esempio, non ti interessa che misurino il numero di visite al loro sito Web ma il motivo per cui lo fanno, come mostrare al loro capo che stanno facendo un buon lavoro.

Inizia con una semplice domanda, una delle nostre preferite è "Qual è la tua più grande sfida?" Successivamente, trascorri una buona quantità di tempo scendendo più in profondità per conoscere meglio quella persona. Si impara di più chiedendo "perché?" piuttosto che concatenando una serie di domande più superficiali.

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Davide Andreetti

Il mio scopo è aiutare gli altri a migliorare le cose, per generare il cambiamento, per far crescere il vostro progetto e soprattutto per servire le persone a cui tenete. "Il marketing non è una battaglia ma è l'atto generoso di aiutare le persone a risolvere il loro problema" (Seth Godin)

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