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Come allineare i reparti Sales e Marketing con lo Smarketing e trovare più clienti

La digitalizzazione aziendale consente di fronteggiare le attuali sfide del mercato attraverso l'utilizzo di nuove tecnologie, l'implementazione di strategie digitali ma, anche, grazie all'innovazione delle funzioni e reparti di un’azienda con la creazione, ad esempio, dello Smarketing, che unisce il Sales e il Marketing.

La rivoluzione digitale sta generando importanti cambiamenti in ogni ambito aziendale e spinge a un ripensamento della tradizionale suddivisione dei reparti Sales e Marketing al fine di valorizzarne e ottimizzarne il lavoro. In un mondo sempre più connesso e complesso lavorare a “compartimenti stagni” è ormai anacronistico.

Optare, quindi, per la creazione di un reparto Smarketing è un passo inevitabile per cogliere e sfruttare tutte le opportunità dell’innovazione digitale e metterle al servizio di un'azienda per migliorarne il fatturato.

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Cos’è lo Smarketing

Il termine Smarketing indica la collaborazione e fusione tra i reparti Sales e Marketing, due aree aziendali da sempre strettamente correlate ma troppo spesso separate da obiettivi diversi, competizioni e criticità varie.

Come ben sanno titolari, CEO e manager dalla lunga esperienza, da sempre la “faida familiare” tra Sales e Marketing causa non pochi grattacapi con inevitabili conseguenze sul fatturato dell'azienda. Ma, se in tempi economicamente floridi, tutto (o quasi) poteva essere tollerato, oggi il mercato sempre più competitivo richiede la totale sinergia e unione di sforzi verso un obiettivo comune, quindi, non ci si può  più permettere nessun disallineamento.

La digitalizzazione aziendale deve necessariamente partire dai reparti marketing e sales: lo Smarketing supporta e si avvale della digitalizzazione aziendale per fluidificare la collaborazione e comunicazione tra team, avvalendosi di strumenti tecnologici, al fine di creare relazioni virtuose in cui ogni dipendente viene gratificato dal mettere la propria professionalità al servizio dell'azienda per partecipare attivamente al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

La creazione di un team Smarketing permette, inoltre, di sviluppare tutte le competenze necessarie affinché si possa cambiare l’orientamento della propria strategia di marketing adottando la metodologia Inbound.

Questo approccio al marketing permette all’azienda di farsi trovare da potenziali clienti realmente interessati attraverso l’implementazione di strategie di lead generation e di lead nurturing e l’utilizzo di tool volti ad automatizzare buona parte del lavoro.

 

Come si lavora in un team di Smarketing

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Per allineare i reparti Sales e Marketing lasciando da parte ogni rivalità e incomprensione è necessario creare una solida cultura digitale che valorizzi l'apporto di tutti i componenti del gruppo per raggiungere i comuni obiettivi e poi redigere un piano strutturato di Smarketing in cui ogni task viene attribuito a uno o all'altro team.

Ogni task è ovviamente strettamente connesso e dipendente dall'altro, quindi, rende necessaria una stretta e virtuosa collaborazione tra Sales e Marketing.

Ad esempio, il Marketing può attivare una campagna di email marketing su dei clienti designati e successivamente il Sales deve provvedere a un follow up telefonico. Se quest'ultima attività va a buon fine, il marketing provvederà a mandare al potenziale cliente del materiale volto a illustrare la propria offerta di servizi e prodotti e successivamente il Sales lo ricontatterà per capire se ha domande.

L’obiettivo dello smarketing è, quindi, creare un piano di azione unico che includa e valorizzi le competenze di ogni settore per raggiungere il traguardo di trovare nuovi clienti e gestire le relazioni con quelli già acquisiti.

 

I vantaggi dello Smarketing

Lo Smarketing consente la valorizzazione e lo sfruttamento sinergico delle competenze dei professionisti di Sales e Marketing che, quindi, uniscono le loro forze per raggiungere un obiettivo comune (invece che farsi la guerra per ottenere i meriti dei risultati aziendali).

La nuova organizzazione del team di Sales e Marketing consente, inoltre, di:

  • Limitare confusione e sovrapposizioni tra i due team, situazioni che oltre che causare perdita di tempo e denaro possono generare rivalità e tensioni tra i dipendenti.

  • Garantire una maggiore rapidità nel portare avanti e nel terminare i vari progetti, perché avere un piano chiaro e costantemente monitorato di attività da svolgere consente ai dipendenti di sapere sempre cosa fare senza dispendio in tempo in progetti non rilevanti.

  • Ridurre il rischio di errori nel passaggio di informazioni tra un reparto e l’altro, in quanto le informazioni sono condivise con entrambi i team che, quindi, attingono a una fonte unica di dati.

Questo modo di lavorare valorizza, inoltre, le capacità del singolo e il suo contributo personale per favorire il buon andamento dell’azienda, fattore che incide sulla sua soddisfazione e pertanto sulle sue performances. Non è un segreto che un dipendente soddisfatto lavora meglio.

 

Gli strumenti per lavorare in un team di Smarketing

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L'allineamento e la collaborazione tra questi due reparti oggi è resa possibile e facile grazie all'utilizzo di strumenti come:

  • tool di project management che consentono di suddividere le fasi di un progetto e le relative attività in più task attribuibili ai vari dipendenti in base al loro ruolo e competenze. Tramite questi tool tutto il team può monitorare in tempo reale lo status di avanzamento di ogni attività.

  • La suite di strumenti di Google Drive che consente la condivisione di file contenenti informazioni utili per il reparto rendendo superflua la necessità di chiederle via email o di cercarle proprio tra queste. Questo tool consente la creazione di una modalità di lavoro e di flussi di lavoro più semplici e snelli.

  • tool come HubSpot, una piattaforma che a sua volta include un CRM, uno strumento utile per definire target e uno volto a creare un buyer’s journey che consenta di seguire i clienti fino al loro acquisto.

 

Il ruolo del CDO nella creazione di un team Smarketing

Il CDO ovvero il Chief Digital Officer è una figura che viene inserita, di solito temporaneamente, all'interno di un'azienda al fine di facilitare e gestire il processo di digitalizzazione ma anche l'organizzazione del team di smarketing.

In particolare, per quanto riguarda questa attività il CDO, essendo una figura super partes dotata di comprovate doti di leadership, aiuta a evitare o eventualmente superare ogni possibile rivalità tra i responsabili dei due team, favorendo la creazione di un clima di collaborazione volto al raggiungimento di una missione comune.

Il CDO può, inoltre, offrire la propria competenza per la definizione di KPI capaci di illustrare al meglio e in maniera completa i risultati delle azioni di Smarketing.

Approfondisci qui: Il ruolo del CDO nella gestione delle attività di marketing

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Simone Pellerey

Quando il digital è una passione prima che una professione. Da oltre 10 anni mi occupo di strategie digital in ambito B2B, lavorando a stretto contatto con gli stakeholder esecutivi sullo sviluppo della strategia di digital marketing, sulle attività operative e sul tracking delle performance.

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